Az SAP szerint az AI alapjaiban alakítja át az értékesítést

A célzottabb ügyfélszerzéstől a relevánsabb megkeresésekig

Jan Gilg, az SAP Customer Success & Americas területének globális vezetője és az SAP SE kiterjesztett igazgatóságának tagja a vállalat 2026. augusztus 20-án közzétett bejegyzésében azt írta, hogy sok értékesítési és piacra lépési, vagyis GTM-szervezetnek nem elsősorban AI-problémája van. A nehézséget inkább a döntési folyamatok felépítése jelenti.

Az első változás az ügyfelek szegmentálásában jelenhet meg. A vállalatok hagyományosan iparág, méret vagy földrajzi elhelyezkedés alapján csoportosítják a potenciális ügyfeleket. Az AI ehelyett az aktuális üzleti jeleket is vizsgálhatja, például a működési nyomásra utaló jeleket, a vásárlási mintákat és a növekedési mutatókat. Így az értékesítők az SAP szerint kevesebb, de nagyobb eséllyel releváns érdeklődőre összpontosíthatnak.

A megkeresések esetében a mennyiség helyett a relevancia kerülhet előtérbe. Ha az AI hozzáfér egy vállalat működési, pénzügyi és kereskedelmi helyzetének teljesebb kontextusához, olyan kapcsolatfelvételt támogathat, amely az adott vevő aktuális problémáira épül. Az SAP szerint ez javíthatja az első kapcsolat minőségét, növelheti a válaszadási arányt, és lerövidítheti az első minősített találkozóig eltelt időt.

Az AI az értékesítési folyamat belső akadályait is csökkentheti

Az SAP szerint a nagyvállalati ügyletekben gyakran nem maga az értékesítő jelenti a szűk keresztmetszetet. Az engedélyezések, az árazás jóváhagyása, az ajánlatok elkészítése és a szerződések továbbítása sok időt vehet igénybe, így az ügyletek belső folyamatok miatt akadhatnak el.

Az AI-ügynökök ezeknek a lépéseknek egy részét támogathatják vagy automatizálhatják. Az SAP példaként az Amadeust említi, amely a vállalattal együttműködve autonóm ügynököt vezetett be a strukturálatlan fizetési adatok egyeztetésére. A megoldás mintegy 40 000 hibás tranzakciót tisztázott, amelyek korábban manuális beavatkozást igényeltek.

A vállalat értelmezése szerint az ilyen autonóm feladatvégzés nemcsak a költségeket csökkentheti, hanem az ügyfél oldaláról érzékelt vásárlási folyamatot is javíthatja. Azoknak az ügyleteknek, amelyek korábban hetekig vártak belső folyamatok miatt, így kevesebb akadállyal kell szembenézniük.

A vásárlás után is folytatódik az AI szerepe

Az SAP az értékesítés utáni időszakot szintén fontos területként azonosítja. A vállalat szerint a sales és az értékesítés utáni csapatok közötti átadásnál gyakran eltérés alakul ki az eladáskor tett ígéretek és az ügyfél első 90 napban tapasztalt eredményei között.

Egy úgynevezett „account brain”, vagyis az ügyfélhez kapcsolódó kontextus és tudás folyamatosan bővülő tárháza láthatóbbá és kezelhetőbbé teheti ezt a különbséget. Az SAP szerint ez megkönnyítheti az átadást, és csökkentheti az egyetlen munkatárstól való függést. Két fontos mutatóra is hatással lehet: arra, milyen gyorsan jut el az új ügyfél az első jelentős eredményig, valamint arra, hogy a 90 napos időszakban mennyire használja a megvásárolt terméket.

A megtartás és a bővítés területén az AI folyamatosan értékelheti, mely ügyfelek lehetnek készek további vásárlásra, illetve melyeknél nőtt az elvándorlás kockázata. Ezeket a jelzéseket viselkedési és működési adatok adhatják. Így az ügyfélcsapatok már a probléma kialakulása előtt beavatkozhatnak, ahelyett hogy csak akkor reagálnának, amikor az ügyfél már döntött.

Az SAP saját GTM-szervezetében egyetlen, AI-alapú belépési pontot épít, amely a tervezést, a megkereséseket, az ajánlatkészítést, a tartalmakat és az ügyfélkapcsolatokat támogató specializált ügynökök hálózatához kapcsolja az értékesítőket. A cél egy, az egyes ügyfelek köré épített közös intelligenciaréteg létrehozása, amely több kontextust és egységesebb működést adhat az értékesítési csapatoknak.