A Gong szerint a vevői csend félrevezetheti az értékesítőket
A vevői csend önmagában nem jelenti azt, hogy elbukott az üzlet, de az értékesítők könnyen félreérthetik. A Gong több mint 120 millió értékesítési hívás elemzése alapján a megszólaló vevők száma fontosabb jelzés lehet, mint az, hányan csatlakoztak a beszélgetéshez.
- A Gong több mint 120 millió értékesítési hívást elemzett.
- A beszerzési csoportok 4 tagja 10-ből egyáltalán nem szólal meg a hívásokon.
- Legalább négy megszólaló vevő esetén 30 százalékkal magasabb a nyerési arány.
- Japánban 16,5 százalékos, az északnyugat-európai és északi országokban 6,5 és 8 százalék közötti a csendességi arány.
- A C-suite résztvevők csendje nem feltétlenül jelent érdektelenséget.
A nagyobb megbeszélés nem feltétlenül jelent nagyobb érdeklődést
A Gong Labs kutatócsapata arra kereste a választ, milyen gyakran maradnak teljesen csendben a vevők az értékesítési hívásokon. Az elemzés szerint a beszerzési csoportok tagjainak négyből egy része, pontosabban 4 a 10-ből, egyáltalán nem szólal meg egy ilyen beszélgetésen.
A csendes résztvevők aránya a megbeszélés létszámával együtt nő. Több vevő részvételével zajló hívások egyharmadában van legalább egy olyan résztvevő, aki nem beszél. A 4 és 6 fő közötti vevői csoportoknál ez az arány 38 százalékra emelkedik. A Gong szerint ezért a résztvevők puszta száma félrevezető lehet, a valódi kérdés az, hányan kapcsolódnak be szóban a beszélgetésbe.
A vállalat adatai alapján azoknál az üzleteknél, ahol legalább négy vevői résztvevő megszólal, a nyerési arány 30 százalékkal magasabb, mint azoknál, ahol végig csak egy ember beszél. Ez akkor is így van, ha az ügyfélhez tartozó kontaktok száma egyébként magas.
A kontaktok száma helyett a megszólalókat kell figyelni
A Gong következtetése szerint egy hat kontaktot tartalmazó ügylet is gyakorlatilag egyszálú marad, ha csak egy aktív résztvevője van. Az értékesítőknek ezért a vállalat azt javasolja, hogy ne kizárólag azt kövessék, hány név szerepel az ügyfél adatlapján, hanem azt is, hányan mondtak ténylegesen valamit a hívásokon.
A csend értelmezését a résztvevő beosztása is befolyásolja. Az egyéni közreműködők, vagyis az IC-k körében 15 százalékos a csendességi arány, miközben az alelnöki szintű résztvevőknél ez mindössze 5 százalék. A felsővezetők, vagyis a C-suite tagjai azonban 11 százalékos aránnyal a második legcsendesebb csoportot alkotják.
A Gong szerint a C-suite résztvevőinek hallgatása nem feltétlenül az érdektelenség jele. Elképzelhető, hogy tudatosan várnak a megszólalással, hogy ne tereljék a többiek véleményét. Az értékesítő ezért a hívás vége előtt közvetlen, konkrét kérdést tehet fel nekik.
Országonként is mást jelenthet a csend
A Gong szerint a vevői hallgatás kulturális környezettől is függ, ezért nem célszerű minden országban ugyanazt a mércét alkalmazni. Az elemzésben Japánban volt a legmagasabb a csendességi arány, 16,5 százalék. Az északnyugat-európai és északi országokban ez 6,5 és 8 százalék között alakult.
A vállalat a különbséget az üzleti kultúrák eltéréseivel kapcsolja össze. A japán üzleti környezetben a csend adott esetben a háttérben zajló konszenzusépítés része lehet. Ez nem feltétlenül ugyanazt jelenti, mint amikor egy másik országban maradnak csendben a résztvevők.
Az értékesítők számára a Gong fő üzenete, hogy minden jelenlévő vevőt külön érdemes megismerni: ki ő, mi érdekli, és miért szánt időt a beszélgetésre. A csendben maradó résztvevő nem biztos, hogy kiszállt az üzletből, de ennek megítéléséhez azt is figyelni kell, kik beszélnek ténylegesen.
Gong: Silence is golden, unless it's your buyer
