A pénzügyi vezetők AI-val kezelnék a bevételi modellek bonyolódását

Az AI már a CFO-k feladatkörének része

A Salesforce új kutatása szerint a pénzügyi vezetők közel háromnegyede azt mondja, hogy az elmúlt évben bővült a szerepköre. A leggyakrabban említett ok az AI használatának és terjesztésének menedzselése volt, megelőzve a többi vizsgált tényezőt, köztük a bevételi komplexitást is.

A felmérés alapján a pénzügyi vezetők fele ma már elsődleges döntéshozó a vállalati AI-stratégiában. A Salesforce értelmezése szerint ez azt jelenti, hogy a pénzügy egyre inkább részt vesz annak meghatározásában, hol vezessék be az AI-t, milyen értéket teremthet, és hogyan kell mérni ezt az értéket.

A jelentés szerint az AI-irányítás a CFO-k számára pénzügyi kérdéssé is vált. Az olyan döntések, mint hogy az AI milyen adatokhoz férhet hozzá, milyen kontrollok között működhet, és hogyan mérhető a hatása, pénzügyi, ellenőrzési és auditálási következményekkel járnak.

Sam Chung, a Salesforce Agentforce Revenue Management Chief Customer Officere a közleményben úgy fogalmazott: „A pénzügyi vezetőktől többet kérnek, mint valaha: nem csak a pénzügyi eredményekről kell beszámolniuk, hanem új üzleti modellekre kell terjeszkedniük, több értékesítési csatornát kell támogatniuk, és most AI-stratégiát is kell szállítaniuk a vállalatuknak.”

Több csatorna, több bevételi modell, több egyeztetés

A CFO-k szerepének bővülése olyan üzleti környezetben történik, amelyet a Salesforce szerint egyre nehezebb követni és előre jelezni. A pénzügyi vezetők 71 százaléka arról számolt be, hogy vállalata több csatornán értékesít, mint 12 hónappal korábban.

A közvetlen értékesítés továbbra is a bevételek legnagyobb részét adja, de a webes önkiszolgáló értékesítés, a közvetett vagy partneri értékesítés, a közösségi média és a mobilalkalmazások is érdemi részt képviselnek a Salesforce szerint.

A bevételi modellek is sokszínűbbé váltak. A kutatás szerint a pénzügyi csapatok 65 százaléka már egynél több bevételi modellben követi az ügyleteket. A jelentés a subscription vagy visszatérő termékeket, a professzionális szolgáltatásokat, a fogyasztásalapú vagy használatalapú konstrukciókat, valamint a hibrid modelleket említi gyakori példaként.

Ez a pénzügyi csapatok számára azt jelenti, hogy nem egyszerűen több tranzakciót kell kezelniük. Többféle módon keletkezhet, árazódhat, számlázódhat, szedhető be és számolható el bevétel. A Salesforce szerint egy tranzakció elindulhat az egyik csatornán, érinthet partnert vagy más értékesítési folyamatot, majd több rendszeren át kell egyeztetni, mire a pénzügy teljes képet kap.

A fogyasztásalapú modellek külön terhet jelentenek

A jelentés külön kiemeli a fogyasztásalapú bevételi modelleket. A pénzügyi vezetők 87 százaléka szerint vállalatuk a jövőben több ilyen terméket tervez bevezetni.

A Salesforce magyarázata szerint ez a modell eltér az egyszeri értékesítéstől, mert a bevétel attól függ, hogy az ügyfél ténylegesen mennyit használ a szolgáltatásból vagy termékből az idő során. Emiatt a pénzügyi csapatoknak a használati adatokat szerződésekkel, árazási szabályokkal, számlázási rekordokkal és bevételelszámolással kell összevetniük, gyakran olyan rendszerekben, amelyeket nem feltétlenül zökkenőmentes együttműködésre terveztek.

A kézi munka továbbra is jelentős. A pénzügyi vezetők 67 százaléka szerint csapatuk legalább minden ötödik munkafolyamatot manuálisan végez el, sokszor táblázatokkal. A felmérés szerint a pénzügyi vezetők akár csapatuk munkájának 40 százalékát is automatizálhatónak látják, ha megvan hozzá a megfelelő alap és támogatás.

Az AI megtérül, de a biztonság és az irányítás fékezi a terjedést

A Salesforce kutatása szerint azoknál a pénzügyi vezetőknél, akik már használnak AI-t, 90 százalék pozitív megtérülésről számolt be. Az AI-ügynököket használók körében több mint 90 százalék jelzett előnyt időmegtakarításban, termelékenységben, költségmegtakarításban és előrejelzési pontosságban, nagyjából a felük pedig jelentősnek nevezte ezeket a javulásokat.

A jelentés szerint az előnyök elsősorban olyan nagy volumenű, szabályalapú feladatoknál jelenhetnek meg, amelyek korábban kézi beavatkozást igényeltek. A Salesforce a PwC-re hivatkozva azt írja, hogy az ügynöki AI bizonyos feladatok mellett akár 80 százalékkal csökkenti azt az időt, amíg egy számla a beérkezéstől a kiegyenlítésig eljut.

A terjedést ugyanakkor akadályok is lassítják. A pénzügyi vezetők 46 százaléka a biztonságot nevezte meg az AI-használat bővítésének egyik fő gátjaként. A kormányzási aggályok és a meglévő rendszerekkel való integráció egyaránt 42 százalékkal követik ezt.

A Salesforce szerint a pénzügyi vezetők számára az AI-biztonság és az irányítás gyakorlati kérdés: kontrollokról, auditálhatóságról, adathozzáférésről és elszámoltathatóságról szól. A jelentés azt is kiemeli, hogy sok vezető korlátozott belső szakértelmet lát a témában, miközben a pénzügyi területet egyre inkább bevonják a vállalati AI-stratégia vezetésébe.

Mit jelent ez a pénzügyi csapatoknak

A Salesforce adatai alapján a pénzügyi vezetők egyszerre két irányból kapnak új feladatot: részt kell venniük az AI vállalati bevezetésének irányításában, és saját csapataiknál is AI-ra támaszkodnának a növekvő komplexitás kezelésében.

A jelentés szerint az AI már sok pénzügyi vezetőnél hoz megtérülést, de a szélesebb körű használathoz megbízható irányításra, biztonsági kontrollokra és a meglévő rendszerekkel való összekapcsolásra van szükség. A CFO-k számára így az AI nem csak technológiai beruházás, hanem olyan eszköz, amelynek üzleti hatását és kockázatait is mérniük kell.

A kutatás módszertana szerint az adatok egy kettős vak felmérésből származnak, amelyet 2026. május 4. és 15. között végeztek. A 865 válaszadó CFO, chief accounting officer, pénzügyi EVP, számviteli EVP és pénzügyi VP volt Franciaországból, Németországból, Japánból, az Egyesült Királyságból és az Egyesült Államokból. A válaszadók nem tudták, hogy a Salesforce rendelte meg a kutatást, a Salesforce pedig a minősítési kritériumokon túl nem ismeri a válaszadók személyazonosságát.